PROGRAMA ACADÉMICO |
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LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES |
NOMBRE DE LA MATERIA |
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Ventas II |
MODALIDAD |
| CICLO |
| CLAVE |
| SERIACIÓN |
mIXTA |
| quinto SEMESTRE |
| AN33 |
| AN28 |
HORAS CONDUCIDAS |
| HORAS INDEPENDIENTES |
| TOTAL DE HORAS POR CICLO |
| CRÉDITOS |
48 |
| 80 |
| 128 |
| 8 |
FINES DE APRENDIZAJE O FORMACIÓN |
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Dirigir fuerzas de ventas de alto desempeño mediante el diseño de estructuras organizacionales, modelos de compensación y sistemas de auditoría comercial, para maximizar los ingresos de la organización y asegurar la lealtad de las cuentas clave en entornos de competencia global. |
HORAS ESTIMADAS | CONTENIDO DEL PROGRAMA | ||
HORAS DOCENTES | HORAS INDEPENDIENTES | TEMAS Y SUBTEMAS | FINES DE APRENDIZAJE O FORMACIÓN DE LOS TEMAS |
12 | 20 | 1. Dirección Estratégica de la Fuerza de Ventas 1.1 El rol del Director de Ventas (Sales Manager) en la estrategia corporativa. 1.2 Organización de la fuerza de ventas: por zonas, productos, clientes o estructuras híbridas. 1.3 Diseño y despliegue de territorios de ventas: potencial de mercado y carga de trabajo. 1.4 El proceso de reclutamiento y selección especializada para perfiles comerciales de alto nivel. | Estructurar departamentos comerciales eficientes definiendo roles y territorios para optimizar la cobertura de mercado y la atención al cliente internacional. |
12 | 20 | 2. Liderazgo, Motivación y Capacitación Comercial 2.1 Teorías de motivación aplicadas específicamente a equipos de ventas. 2.2 Modelos de liderazgo comercial y coaching de ventas. 2.3 Determinación de necesidades de capacitación comercial (técnicas, producto y mercado). 2.4 Retención de talento comercial y gestión de la rotación en el departamento de ventas. | Implementar programas de desarrollo humano y liderazgo situacional para mantener un equipo de ventas altamente motivado y alineado a los objetivos de la empresa. |
12 | 20 | 3. Compensación, Incentivos y Presupuesto de Ventas 3.1 Estructura de compensación: sueldo base, comisiones, bonos y concursos de ventas. 3.2 Gastos de ventas: viáticos, representación y control presupuestal. 3.3 Establecimiento de cuotas de ventas: por volumen, por rentabilidad y por actividad. 3.4 El costo de la venta y análisis del retorno de inversión (ROI) del equipo comercial. | Diseñar planes de remuneración competitivos y presupuestos comerciales que equilibren la motivación del vendedor con la rentabilidad financiera de la organización.
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12 | 20 | 4. Auditoría de Ventas y Gestión de Cuentas Clave (KAM) 4.1 Indicadores clave de desempeño comercial (KPIs de ventas) y scorecards. 4.2 Auditoría de ventas: análisis del volumen de ventas, costos y rentabilidad por segmento. 4.3 Administración de Cuentas Clave (Key Account Management): estrategias para clientes VIP. 4.4 Ética en la dirección de ventas y cumplimiento normativo en mercados globales. | Evaluar el desempeño comercial y gestionar relaciones con grandes clientes estratégicos para asegurar la estabilidad y el crecimiento del negocio a largo plazo.
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