NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN EDUCATIVA |
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INSITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE LA SIERRA |
PROGRAMA ACADÉMICO |
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LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES |
NOMBRE DE LA MATERIA |
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Ventas I |
MODALIDAD |
| CICLO |
| CLAVE |
| SERIACIÓN |
mIXTA |
| cuarto SEMESTRE |
| an28 |
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HORAS CONDUCIDAS |
| HORAS INDEPENDIENTES |
| TOTAL DE HORAS POR CICLO |
| CRÉDITOS |
48 |
| 80 |
| 128 |
| 8 |
FINES DE APRENDIZAJE O FORMACIÓN |
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Desarrollar procesos de comercialización profesional mediante la aplicación de técnicas de prospección, comunicación persuasiva y negociación consultiva, para generar intercambios comerciales rentables y establecer relaciones de largo plazo con clientes en mercados locales y globales. |
HORAS ESTIMADAS | CONTENIDO DEL PROGRAMA | ||
HORAS DOCENTES | HORAS INDEPENDIENTES | TEMAS Y SUBTEMAS | FINES DE APRENDIZAJE O FORMACIÓN DE LOS TEMAS |
12 | 20 | 1. La Función de Ventas en la Organización Moderna 1.1 Evolución de las ventas: del enfoque en el producto al enfoque en la solución de problemas. 1.2 Estructura y organización de la fuerza de ventas en empresas nacionales e internacionales. 1.3 Ética profesional en las ventas y responsabilidad legal del vendedor. 1.4 El perfil del vendedor contemporáneo: habilidades duras (conocimiento técnico) y blandas (inteligencia emocional). | Comprender la evolución de las ventas y su integración con el área de mercadotecnia para dignificar la labor comercial como un pilar estratégico de la rentabilidad.
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12 | 20 | 2. Prospección y Calificación de Clientes 2.1 Métodos de prospección: directorios, redes sociales (Social Selling), referidos y bases de datos. 2.2 Calificación de prospectos: el modelo BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo). 2.3 Administración de la relación con el cliente (CRM) como herramienta de control. 2.4 Preparación de la visita de ventas: investigación previa y definición de objetivos. | Implementar métodos sistemáticos de búsqueda de clientes potenciales para optimizar el embudo de ventas y asegurar una cartera de clientes saludable. |
12 | 20 | 3. El Proceso de la Venta Consultiva 3.1 El acercamiento y la detección de necesidades: el arte de preguntar. 3.2 Presentación de ventas: características, ventajas y beneficios (Modelo CVB). 3.3 El manejo de objeciones: técnicas de refutación, aceptación y transformación. 3.4 Técnicas de cierre de ventas: cierres directos, de alternativa, de urgencia y de detalle. | Dominar las etapas del contacto de ventas para realizar presentaciones efectivas que transformen las características de un producto en beneficios tangibles para el cliente. |
12 | 20 | 4. Psicología de las Ventas y Servicio Postventa 4.1 Psicología del consumidor aplicada a las ventas: motivaciones y frenos de compra. 4.2 Programación Neurolingüística (PNL) aplicada a la comunicación comercial. 4.3 El servicio postventa y la gestión de quejas como oportunidad de fidelización. 4.4 Indicadores de desempeño en ventas: cuotas, tasas de cierre y valor de vida del cliente (CLV). |
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